全球經(jīng)濟危機的硝煙還在彌漫，我們暫不討論危機還將持續(xù)多少天，也不討論危機中的哪些行業(yè)或企業(yè)會受益，但有一點我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響，企業(yè)的銷售額和利潤都會下降，

中小企業(yè)五步成功營銷法

。我在本文中主要和大家討論一下， 危機中的企業(yè)如何自強，如何做好營銷、保住市場，進而生存和更好的發(fā)展下去！

    危機中，企業(yè)要“ ”，這主要是市場，因為企業(yè)沒有市場就沒法生存。其實，國家的 主要是股市，在本質(zhì)上國家 和企業(yè)的 是一致的，因為若干個企業(yè)的“ ”就是拯救國家的股市，股市基本是企業(yè)“ ”的匯總表。

    沒有市場就沒有企業(yè)，市場是企業(yè)生存的基礎，何況在經(jīng)濟危機下，市場顯得更重要，所以說在經(jīng)濟危機中，企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。如何做好營銷，對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步，我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū)：

    1、認為營銷很簡單，找?guī)讉�概念、包裝幾個賣點，投些廣告費用，找?guī)讉�策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；

    2、認為營銷就是跑跑關系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉�業(yè)務員跑跑信息；

    3、認為營銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費者購買。

    其實上述觀點都是錯誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時候，企業(yè)的銷售自然就會提高。我在給客戶做咨詢和培訓的時候，經(jīng)常有老板請我給企業(yè)策劃策劃、出個點子、出個方案，來快速提高銷售額，我告訴他們做營銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營銷做好必須系統(tǒng)的提升營銷管理水平，建立科學合理的營銷體系，下面我把我們公司研發(fā)的揚帆五步成功營銷法（BMPSF），簡單的和大家分享一下，希望能對營銷人員，特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

    第一步：營銷地基（base）要牢固

    萬丈大廈平地起，要做好營銷工作，首先要做好營銷工作的基礎。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的�；�于企業(yè)平臺，營銷有三大地基：1、質(zhì)量，2、新產(chǎn)品，3、全員營銷。

    1、質(zhì)量

    質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認證以后，就可以高枕無憂了，要抓好質(zhì)量必須嚴格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會嚴重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。

    2、新產(chǎn)品

    產(chǎn)品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售，

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《中小企業(yè)五步成功營銷法》(http://m.szmdbiao.com)。例如，建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

    3、全員營銷

    企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時，技術不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長，售后服務不及時等等，這些問題最終會體現(xiàn)在市場上：導致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術落后、交貨不及時、售后服務沒有保障等等，進而制約公司的營銷工作。

    第二步：營銷基礎管理(manage)要跟上

    企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    （一）營銷人員管理

    1、營銷組織結構明確

    許多企業(yè)營銷組織結構不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責不清、責任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。

    2、營銷人員基本素質(zhì)

    營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實際運作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務員良莠不齊，新業(yè)務員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓直接上崗，老業(yè)務員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導致整個營銷團隊像支雜牌軍。

    3、營銷團隊的穩(wěn)定性

    營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護更需要穩(wěn)步進行。但許多中小企業(yè)對營銷團隊的穩(wěn)定性一點也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務員多得是，走了再找；但這種思想往往導致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團隊要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！

    4、營銷人員主動性和積極性

    從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標、出差政策、提成政策等太不合理，導致業(yè)務員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

    營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務員瘋狂的去跑市場！