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如何做好藥品銷售
藥品銷售很多人找不到敲門磚和入門要領(lǐng)，其實(shí)想要做好藥品銷售也沒有那么難。下面就跟小編一起來了解一下如何做好藥品銷售吧，歡迎閱讀參考！
鋪貨
做藥品銷售，不管你是大廠家還是小廠家，是普藥還是中成藥等等甚至是醫(yī)療器械。首先就是鋪貨。只有藥店、診所、衛(wèi)生所有你的產(chǎn)品了，消費(fèi)者才會(huì)買到。鋪貨呢不是想像中那么簡(jiǎn)單，但是也不是想象中的那么困難。只要你找到竅門，其實(shí)很簡(jiǎn)單的。
你要了解你的目標(biāo)，是打算做診所還是藥店。如果是診所，就要跟醫(yī)生大夫講好你的產(chǎn)品，診所基本是特別注重療效的地方，所以一定要把產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)病癥、療效闡述明白。然后就是利潤(rùn)！沒有利潤(rùn)的東西誰也不會(huì)去做，你不要但看自己的產(chǎn)品能讓診所賺多少錢，一定要去對(duì)比其他同類產(chǎn)品。這里給大家打個(gè)比方，比如你的感冒藥需要15塊錢可以治好病。診所或者藥店可能賺5塊錢左右，你以為利潤(rùn)點(diǎn)可能到了。但是并不是這樣的，醫(yī)生完全可以開2塊錢的藥，他賺1塊錢然后搭配消炎藥、退燒藥等聯(lián)合用藥去賣20多然后賺十多塊錢。所以你一定要把自己產(chǎn)品定位好，跟診所大夫調(diào)節(jié)好利潤(rùn)點(diǎn)，甚至某些產(chǎn)品放棄自己的利潤(rùn)點(diǎn)。從而達(dá)到診所鋪貨的目的。
然后是藥店鋪貨，這個(gè)稍微正規(guī)一些的或者是連鎖藥店基本只要你的廠家是正規(guī)的，藥品有利潤(rùn)點(diǎn)藥店基本就會(huì)進(jìn)行試賣，因?yàn)樗幍旰瓦B鎖的利潤(rùn)點(diǎn)要的比較高，所以基本不會(huì)怎么談，只要你的藥品是消費(fèi)者需求的他就會(huì)進(jìn)。這里推薦非大城市就要先從診所做起，有消費(fèi)者去藥店找你的藥了，藥店老板自然而然就會(huì)進(jìn)。
走量
鋪貨之后不賣的話只會(huì)造成一次銷售，然后以后藥店和診所看到你都會(huì)繞著你走的。所以要想辦法幫他們走量！從而繼續(xù)進(jìn)你的貨。
還是先說診所，診所正常情況都是大夫直接開方，所以只要跟診所大夫處好關(guān)系，大型或者打工性質(zhì)的大夫可以提供返點(diǎn)等方式，更要保證你的產(chǎn)品的效果。之前的例子說過，聯(lián)合用藥。但是如果聯(lián)合用藥賺10塊錢，然后單獨(dú)藥品也是賺10塊錢。大夫還省了口舌，省了其他藥品的壓貨壓力等等，他自然而然就會(huì)主力銷售你的藥品了。
然后是藥店，一般藥店都會(huì)有活動(dòng)、會(huì)員等等的說法。所以動(dòng)銷是一個(gè)大環(huán)節(jié)。這里就不細(xì)說了，因?yàn)檫@個(gè)是因地制宜的需要自己常年的累計(jì)和了解的。藥店一般情況下是營(yíng)業(yè)員銷售，而且大多數(shù)營(yíng)業(yè)員都會(huì)有提成。所以這就是藥店之中最重要的一點(diǎn)！再有就是要了解藥店的入庫出庫手續(xù)。比如有些藥店的營(yíng)業(yè)員賣奧美拉唑，跟庫房申請(qǐng)50盒，但是可能庫房給你拿的不是你的產(chǎn)品雖然你給營(yíng)業(yè)員提成了，但是沒有你的產(chǎn)品依然沒有辦法。所以一定要了解藥店的出庫手續(xù)。可能你會(huì)說如果其他人也給營(yíng)業(yè)員提成呢？這就要看診所里面的第三句話，關(guān)系！只有客情是最重要的。
連鎖
為什么連鎖要拿出來單獨(dú)說呢，而且他其實(shí)沒有什么特別多需要說的地方，只不過就是因?yàn)樗奶厥庑�。連鎖藥店的藥品是總部提供，各個(gè)藥店只負(fù)責(zé)銷售，這時(shí)候你要提高銷量就需要去在連鎖覆蓋的地方做好大量的宣傳，甚至是周圍診所、醫(yī)院、藥店的自己產(chǎn)品的走量都跟他密切相關(guān)。想要連鎖走量你不可能去每家藥店的跑，所以只能從消費(fèi)者和總部入手，這個(gè)就要看個(gè)人的理會(huì)了。
處方藥的銷售技巧有哪些？
目前藥店的經(jīng)營(yíng)品種中處方藥占據(jù)主要地位，銷售額占到總銷售額的40%左右，可見處方藥的銷售尤為重要。
(1)定位目標(biāo)顧客，找準(zhǔn)那些處方可以從醫(yī)院流到藥店的顧客，如中老年人、慢性病人、治療費(fèi)用巨大的顧客等。店員可以在工作時(shí)間抽空去拜訪目標(biāo)顧客，介紹藥店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)項(xiàng)目。
(2) 幫顧客解決醫(yī)生處方，為目標(biāo)顧客進(jìn)行處方藥銷售。此外，藥店還可以開設(shè)門診所，以促進(jìn)處方藥的銷售。
(3) 連鎖藥店的采購應(yīng)根據(jù)不同門店的商圈特點(diǎn)，購進(jìn)合適的產(chǎn)品。
(4) 執(zhí)業(yè)藥師真正駐店而不是掛牌不上崗，執(zhí)業(yè)藥師缺崗會(huì)造成店員缺乏安全感。不敢售賣處方藥，面對(duì)復(fù)雜疾病時(shí)，店員無法與顧客好好溝通，嚴(yán)重影響了處方藥的銷量和消費(fèi)者購買處方藥的信心。
(5) 連鎖藥店與處方藥廠商合作，處方藥廠商可以提供硬件設(shè)施來支持藥店銷售其生產(chǎn)的處方藥，如廠商可以提供診療系統(tǒng)，在藥店配備可視電話和網(wǎng)絡(luò)診療來實(shí)現(xiàn)連鎖藥店和處方藥廠商的雙贏模式。
非處方藥有何銷售技巧？
連鎖藥店對(duì)于非處方藥可以采用開架自選的陳列方式，讓消費(fèi)者自行接觸比較和選購藥品。
實(shí)行一對(duì)一的藥學(xué)服務(wù)，更有利于職業(yè)藥師發(fā)揮指導(dǎo)用藥的作用，從而提高藥店利潤(rùn)，消費(fèi)者還可以獲得更多的藥學(xué)知識(shí)。
連鎖藥店借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增加非處方藥的銷售，如統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格等。
中藥飲片銷售技巧有何不同？
(1) 連鎖藥店要規(guī)范中藥飲片的來源和采購，做好中藥飲片的儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)保證中藥飲片的質(zhì)量。
(2) 連鎖藥店可以提供附加服務(wù)，如中藥飲片的切碎打磨、增加煎藥機(jī)煎制中藥等。同時(shí)還可以提供附加產(chǎn)品，如中藥配方湯劑藥膳湯料和高檔滋補(bǔ)禮品等。
(3) 連鎖藥店可以聘請(qǐng)老中醫(yī)坐堂、社區(qū)義診、健康講座等活動(dòng)，給顧客免費(fèi)看診，開處方，從而促進(jìn)中藥飲片的銷售。
(4) 連鎖藥店要配備中藥專業(yè)技術(shù)人員，給予中藥專業(yè)人員一定的激勵(lì)措施。
藥妝產(chǎn)品有何銷售技巧？
(1) 連鎖藥店門店眾多，但對(duì)于藥妝產(chǎn)品的銷售應(yīng)選擇藥店面積規(guī)模相對(duì)較大、 地段較好、人流量較大的商業(yè)中心區(qū)域來銷售。
(2) 經(jīng)營(yíng)藥妝產(chǎn)品的門店中要合理布局，藥妝產(chǎn)品專區(qū)設(shè)計(jì)要有特色，視覺要突出。
(3) 藥妝產(chǎn)品定價(jià)要合理，選擇大眾化的產(chǎn)品，便于消費(fèi)者接受。
(4) 注重展示和陳列，貨柜擺放要形象，pop海報(bào)要合理黏貼，報(bào)刊、產(chǎn)品畫冊(cè)要擺放在柜臺(tái)上方便顧客了解，藥店外周要擺放X展架、懸掛條幅等。
保健品的銷售有何方法？
(1)保健品不是藥品，在藥店中保健品可以通過店員的專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)和關(guān)聯(lián)用藥等完成銷售，這有助于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。
(2)連鎖藥店可以開設(shè)網(wǎng)上銷售保健品。網(wǎng)上銷售保健品，要選擇知名度高的品牌，因?yàn)橹放瀑|(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定、價(jià)格合理、消費(fèi)者比較熟知、消費(fèi)群體穩(wěn)定，更有利于連鎖藥店獲利。
(3)連鎖藥店可以聘用營(yíng)養(yǎng)師為顧客提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)，可以提高保健品的銷售業(yè)績(jī)。
(4)連鎖藥店可以實(shí)行短信營(yíng)銷，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，短信營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng)、閱讀及時(shí)、互動(dòng)性強(qiáng)、價(jià)格低廉，能夠促進(jìn)保健品的銷售。
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