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如何做好銷(xiāo)售培訓(xùn)
引導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于做銷(xiāo)售，想必很多人都不陌生，那么你知道要怎樣去做好銷(xiāo)售的培訓(xùn)么？接下來(lái)是小編為你帶來(lái)收集整理的文章，歡迎閱讀！
1、訓(xùn)練的系統(tǒng)性
足球訓(xùn)練：每個(gè)賽季，教練員都要制定訓(xùn)練大綱，從體能到基本功訓(xùn)練，從技戰(zhàn)術(shù)的要求到各種套路的演練，從球員心態(tài)調(diào)整到職業(yè)精神的培養(yǎng)等等都有一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
借鑒：銷(xiāo)售人員從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)并非一蹴而就，也需要一個(gè)系統(tǒng)的訓(xùn)練過(guò)程，包括心態(tài)、知識(shí)、技能等方面的訓(xùn)練。所以企業(yè)必須在一定時(shí)期內(nèi)（半年或一年），由淺到深，制定詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和目標(biāo)，并切實(shí)按照計(jì)劃去實(shí)施。
實(shí)例：筆者接受一家食品公司的委托，對(duì)其一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。根據(jù)該公司新員工較多的情況，說(shuō)服企業(yè)放棄原先只做短期培訓(xùn)的想法，為其制定了長(zhǎng)達(dá)半年的培訓(xùn)計(jì)劃，基本上每月都有12個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)，半年下來(lái)，員工不但得到十分系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，每個(gè)人都有長(zhǎng)足的進(jìn)步，而且員工的流失率大大降低，銷(xiāo)售隊(duì)伍十分穩(wěn)定，很簡(jiǎn)單，大家覺(jué)得呆在這樣的企業(yè)能夠?qū)W到很多東西。更重要的是，隨著與企業(yè)合作的長(zhǎng)期化和深入化，以培訓(xùn)為切入點(diǎn)，我們?cè)谄髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)文化建設(shè)方面都提出了有益的建議，企業(yè)十分滿(mǎn)意
2、訓(xùn)練的針對(duì)性
足球訓(xùn)練：每次訓(xùn)練時(shí)，都有一個(gè)針對(duì)性的訓(xùn)練科目，比如定位球的訓(xùn)練、賽前戰(zhàn)術(shù)套路的演練等，圍繞這個(gè)科目，做大量的反復(fù)性訓(xùn)練。特別是在比賽中反映出的問(wèn)題，比如后防線(xiàn)經(jīng)常出現(xiàn)漏洞，在賽后的訓(xùn)練中就要針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行訓(xùn)練。
借鑒：在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，不要貪多求快，每次針對(duì)銷(xiāo)售中的一兩個(gè)問(wèn)題，特別是在實(shí)際工作中反映出的弱項(xiàng)，比如商品陳列問(wèn)題、應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題、銷(xiāo)售人員的態(tài)度問(wèn)題等等進(jìn)行培訓(xùn)。
實(shí)例：我們給一家保健品公司培訓(xùn)之前，做了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售知識(shí)和技能方面都不差，但在工作態(tài)度上出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如缺乏主動(dòng)性和積極性、進(jìn)取心不夠，對(duì)工資待遇不滿(mǎn)等等。根據(jù)這種情況，我們做了一次“銷(xiāo)售人員的成功心態(tài)”培訓(xùn)，讓大家換一個(gè)角度去認(rèn)識(shí)問(wèn)題。比如大家覺(jué)得公司給他們的待遇不公，但在我們的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)該公司員工的收入水平在當(dāng)?shù)赝?lèi)企業(yè)已經(jīng)屬于較好水平，問(wèn)題的根源并不在企業(yè)。于是我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)“角色換位”的演練，由員工扮演公司老總，我們來(lái)扮演員工、經(jīng)銷(xiāo)商、原料供應(yīng)商、工商稅務(wù)人員、消費(fèi)者等等角色，把現(xiàn)實(shí)中公司老總要面對(duì)的各種問(wèn)題和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在演練中表現(xiàn)出來(lái)，由員工扮演公司老總來(lái)解決。結(jié)果，不到10分鐘，扮演者就崩潰了。我們馬上讓扮演者和其它觀摩的員工談?wù)劯邢�，大家一個(gè)共同的感受就是沒(méi)有想到一個(gè)企業(yè)老總會(huì)承擔(dān)這樣大的壓力。繼而我們把企業(yè)給大家的待遇做了橫向比較，結(jié)合上面的感受，大家都認(rèn)識(shí)到產(chǎn)生這些不滿(mǎn)是不應(yīng)該的。這次培訓(xùn)后，該企業(yè)員工的精神面貌煥然一新。
3、基本功的訓(xùn)練
足球訓(xùn)練：每次訓(xùn)練時(shí)，都有一段時(shí)間進(jìn)行基本功的訓(xùn)練，如傳接球、顛球、射門(mén)等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比賽技戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，都是以基本功為基礎(chǔ)的。基本功不扎實(shí)，無(wú)論如何是踢不出漂亮的比賽的。
借鑒：在銷(xiāo)售中，怎樣開(kāi)口說(shuō)話(huà)、怎樣介紹產(chǎn)品、怎樣推銷(xiāo)自己甚至怎樣微笑等都是銷(xiāo)售人員的基本功，它們貫穿于銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售生涯的始終，諸多的銷(xiāo)售技巧都是建立在這些基本功之上的，每次成交都離不開(kāi)這些基本功。在培訓(xùn)中，應(yīng)該給銷(xiāo)售人員灌輸這樣的觀念：基本功應(yīng)該天天練。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，量積累到一定程度，就會(huì)發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)好運(yùn)動(dòng)員時(shí)都喜歡用這樣的字眼：他的基本功很扎實(shí)。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也是一樣，他的說(shuō)話(huà)方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的銷(xiāo)售人員出色，原因就在于平時(shí)不斷的積累。
實(shí)例：在一次培訓(xùn)中，我們讓受訓(xùn)的學(xué)員介紹一下自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)有幾個(gè)人能以精練的語(yǔ)言完整、清晰地介紹。我們告訴大家，一般銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間很有限，一定要做到在短時(shí)間內(nèi)把事情說(shuō)清楚。要想迅速引起客戶(hù)的注意力及興趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的說(shuō)話(huà)。我們給大家介紹了“表達(dá)練習(xí)三步法”：讓剛才介紹產(chǎn)品的幾個(gè)學(xué)員首先把要講的話(huà)寫(xiě)出來(lái)，不斷修改，直到滿(mǎn)意為止；其次將寫(xiě)好的內(nèi)容熟讀；最后找人喂招，給周?chē)膶W(xué)員講。20分鐘后，我們?cè)僮尨蠹医榻B自己的產(chǎn)品，效果要明顯好于第一次介紹。緊接著我們告訴大家，這實(shí)際上是一個(gè)基本功練習(xí)，需要大量的時(shí)間不斷地重復(fù)，并要求大家在平日每次見(jiàn)客戶(hù)之前都要做這樣的練習(xí)。在后來(lái)的跟蹤當(dāng)中，學(xué)員們普遍反映這樣的練習(xí)效果很好，很實(shí)用。
4、注重職業(yè)精神
足球訓(xùn)練：在比賽中，我們常常會(huì)看到一支實(shí)力強(qiáng)勁但驕傲自大的球隊(duì)會(huì)輸給一支實(shí)力弱小但態(tài)度端正、認(rèn)真比賽、勇猛頑強(qiáng)的球隊(duì)。這里，“態(tài)度決定一切”并不為過(guò)。所以，出色的教練員在球隊(duì)的訓(xùn)練中會(huì)不斷給隊(duì)員灌輸職業(yè)精神，加強(qiáng)態(tài)度教育，要求隊(duì)員認(rèn)真地對(duì)待每一次訓(xùn)練，每一場(chǎng)比賽，每一個(gè)對(duì)手。這是不斷取得勝利的保證。
借鑒：在企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，往往過(guò)于注重知識(shí)和技巧的培訓(xùn)，而忽視了對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度和職業(yè)精神的教育。實(shí)際上這是本末倒置的做法，知識(shí)與技巧只是銷(xiāo)售的外衣，而正確的態(tài)度和職業(yè)精神才是做好銷(xiāo)售的根本。而這個(gè)問(wèn)題，需要企業(yè)在培訓(xùn)中不斷地灌輸，教育銷(xiāo)售人員認(rèn)真對(duì)待自己的工作和產(chǎn)品，真心對(duì)待每一位顧客，重視每一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)。
實(shí)例：在剛開(kāi)始做銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，我們是很少涉及“態(tài)度”問(wèn)題的，即使講到，也是一語(yǔ)帶過(guò)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)員在聽(tīng)課的時(shí)候熱血沸騰，但過(guò)了不久就蔫了下來(lái)，漸漸地又恢復(fù)了以前的狀態(tài)。而且，許多銷(xiāo)售技巧在學(xué)員身上也不怎么管用。后來(lái)，在與學(xué)員的私下溝通中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的理解非常模糊，而且也不怎么喜歡，只是把它僅僅做為一個(gè)賴(lài)以生存的工作來(lái)做。于是，我們?cè)黾恿恕颁N(xiāo)售人員的成功態(tài)度”這一部分，亦即做好銷(xiāo)售工作，必須使銷(xiāo)售人員解決好以下幾種態(tài)度的問(wèn)題：對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度、對(duì)自己的態(tài)度、對(duì)挫折的態(tài)度、對(duì)顧客的態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。通過(guò)講授、啟發(fā)、互動(dòng)、演練，使學(xué)員的這些態(tài)度問(wèn)題從過(guò)去的模糊認(rèn)識(shí)變得清晰起來(lái)，做事之前首先建立一個(gè)正確的態(tài)度，然后才能達(dá)到行為上轉(zhuǎn)變的目的。培訓(xùn)之后，許多學(xué)員都對(duì)自己所從事的工作有了全新的認(rèn)識(shí)，工作效率大大提高。
5、塑造團(tuán)隊(duì)精神
足球訓(xùn)練：在訓(xùn)練中，教練員十分注重整體戰(zhàn)術(shù)的灌輸，強(qiáng)調(diào)不同位置上的每個(gè)隊(duì)員的協(xié)同作戰(zhàn)和相互配合，個(gè)別缺乏團(tuán)隊(duì)精神、不遵守戰(zhàn)術(shù)紀(jì)律，喜歡單打獨(dú)斗的隊(duì)員在實(shí)際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。
借鑒：任何一個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性已毋庸置疑。在培訓(xùn)中，要把團(tuán)隊(duì)精神貫穿于始終。
實(shí)例：我們?cè)诿看闻嘤?xùn)中，都采用分組的方式，幾個(gè)人一個(gè)小組，選出組長(zhǎng)，確定名稱(chēng)，明確目標(biāo)，告訴大家從此刻開(kāi)始，你的言行都代表著你的小組（團(tuán)隊(duì)），使銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)中時(shí)時(shí)為自己團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而著想。一次給促銷(xiāo)員的培訓(xùn)中，一位女孩子因?yàn)閱?wèn)題回答不上來(lái)急得都快要哭了，我問(wèn)她為什么會(huì)這樣，她說(shuō)不想給自己的小組抹黑。于是我因勢(shì)利導(dǎo)，告訴大家團(tuán)隊(duì)的重要性以及每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值和意義，使大家明白自己的一言一行實(shí)際上代表的是企業(yè)。這樣的觀念灌輸多了，在實(shí)際工作中也就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)。
6、在實(shí)踐中檢驗(yàn)效果
足球訓(xùn)練：每次比賽結(jié)束后，教練員都要召開(kāi)例行的總結(jié)會(huì)議，通過(guò)觀看錄像、數(shù)據(jù)分析等方式，總結(jié)比賽中的得與失，檢討訓(xùn)練中演練的戰(zhàn)術(shù)是否有效，同時(shí)根據(jù)比賽中出現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)確定下一階段訓(xùn)練的重點(diǎn)。
借鑒：企業(yè)應(yīng)建立一套科學(xué)的評(píng)估體系，通過(guò)一定的方式，根據(jù)銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的運(yùn)用情況，在一定時(shí)期內(nèi)評(píng)估培訓(xùn)的效果，以此來(lái)調(diào)整培訓(xùn)的重點(diǎn)。
實(shí)例：我們?cè)谂嘤?xùn)中十分重視培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)和效果評(píng)估，把每次培訓(xùn)結(jié)束都做為服務(wù)的開(kāi)端，因?yàn)榕嘤?xùn)的效果畢竟要在實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，同時(shí)，也只有在實(shí)戰(zhàn)中去摸索合適的培訓(xùn)方式。在給一家企業(yè)培訓(xùn)后，我們通過(guò)跟蹤和兩個(gè)月后的回訪(fǎng)座談，發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)中出現(xiàn)了一些偏差，一些在實(shí)戰(zhàn)暴露的問(wèn)題沒(méi)有涉及到。鑒于這種情況，我們主動(dòng)提出來(lái)針對(duì)實(shí)戰(zhàn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，為企業(yè)再做一次免費(fèi)的培訓(xùn)。這樣，使我們?cè)谙麓蔚呐嘤?xùn)中吸取了教訓(xùn).
7、選擇合適的教練
足球訓(xùn)練：不少在歐洲很成功的教練來(lái)到中國(guó)后卻水土不服，球隊(duì)成績(jī)上不去，教練自然走人，這是職業(yè)足球的殘酷性。在這個(gè)問(wèn)題上，雙方都有一定的責(zé)任。一方面，教練不了解球隊(duì)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)的訓(xùn)練內(nèi)容并不適合球隊(duì)，有人用大學(xué)教授教小學(xué)生來(lái)比喻；一方面職業(yè)俱樂(lè)部沒(méi)有給教練創(chuàng)造良好的環(huán)境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見(jiàn)影，這也是急功近利的表現(xiàn)。
借鑒：選擇培訓(xùn)師也是企業(yè)做銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)比較頭疼的問(wèn)題。不少企業(yè)往往看重培訓(xùn)師的名氣，但培訓(xùn)后效果卻不如意。企業(yè)一定要根據(jù)自身的情況，選擇那些具有銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，同時(shí)又有著豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師。特別地，在確定之前，一定要與培訓(xùn)師進(jìn)行深度溝通，找到感覺(jué)，達(dá)成一致后再做決定。這樣，培訓(xùn)成功的把握更大一些。
實(shí)例：在我們與一家企業(yè)的接觸中，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)有抵觸情緒，認(rèn)為培訓(xùn)沒(méi)有多大作用。后來(lái)了解到該企業(yè)本來(lái)還是很重視培訓(xùn)的，但在幾次培訓(xùn)后完全失望，對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生了懷疑。原來(lái)，他們所請(qǐng)的培訓(xùn)講師都是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的教授，名氣也不小。在培訓(xùn)中都為教授淵博的知識(shí)和理論所折服，但實(shí)際工作中什么都用不上。而且，該企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與具體的銷(xiāo)售混為一談。請(qǐng)大學(xué)里教市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教授來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何跟客戶(hù)打交道能有好的效果嗎？
[如何做好銷(xiāo)售培訓(xùn)]
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