汽車營銷期末試卷

《汽車營銷》期末試卷A卷

班級 姓名 得分

一、填空題(每空2分，共20分)

1、市場=人口+ +購買欲望。

2、汽車營銷人員的職業(yè)特點是專業(yè)化、 和 人性化。

3、市場細分的原則 有效性和對營銷策略的差異性。

4、折扣定價策略的主要類型：功能折扣、和價格折扣。

5、馬斯洛需要層次理論由低到高分別是: 生理需要、、 、 尊重需要 和自我實現(xiàn)需要。

二、判斷題(每題2分，共10分)

1、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。( √ )

2、宏觀環(huán)境是直接影響推銷活動的社會約束力量。( × )

3、集團購買者一般對產(chǎn)品有特殊要求，且采購過程復雜，由受過專業(yè)訓練的人員完成采購，經(jīng)常有沖動性購買現(xiàn)象。( × )

4、在制定價格時，并不僅僅限于經(jīng)濟學原理的應用，還要考慮顧客的心理因素。( √ )

5、分期付款的方式成為國內(nèi)汽車企業(yè)，特別是轎車企業(yè)擺脫困境的靈丹妙藥，并且沒有什么大的風險。( × )

三、名詞解釋題：(每題4分，共20分)

1、市場營銷

A.決策者 B、使用者 C、購買者 D、發(fā)起者

2、在市場調(diào)查中，調(diào)查買什么、什么時候買、購買量等內(nèi)容是( C )研究。

A、產(chǎn)品 B、營銷環(huán)境 C、消費者 D、促銷溝通

3、訪談調(diào)查是屬于市場調(diào)查方法中的( A )方法。

A、詢問法 B、觀察調(diào)查法 C實驗調(diào)查法 D、實驗求證法

4、當汽車市場需求具有較大的價格彈性時選擇( B )競爭戰(zhàn)略。

A、集中戰(zhàn)略 B、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 C、差異化戰(zhàn)略 D、無差異化戰(zhàn)略

5、尾數(shù)定價策略是屬于( B )定價策略。

A.折扣定價策略 B、心理定價策略 C、價格折讓 D、降價策

6、銷售物流的具體業(yè)務管理內(nèi)容除了訂貨過程和新車發(fā)運外還包括( B )

A.送貨 B、倉儲 C、規(guī)劃 D、保險

7、汽車上的收音機實行高定價策略是屬于( C )定價形式。

A、必須附帶品定價策略 B產(chǎn)品群定價策略 C、選擇品及非必需附帶品定價策略 D、產(chǎn)品線定價策略

8、自己獨立、批量購進汽車、擁有所有權(quán)并以獲取批發(fā)利潤為目的的是( D )

A、地區(qū)分銷商 B、委托代理商 C、特許批發(fā)商 D、獨立批發(fā)商

9、當顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是( C )

A、實現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢C、實現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待

10、在人員推銷過程中，如果推銷人員對顧客還不甚了解，應該采取什么推銷方法( C )

A、誘導性方法 B、針對性方法 C、試探性方法 D、積極主動法

五、多項選擇(每題2分，共10分)

A.細分營銷 B.補缺營銷 C.本地化營銷 D.個別化營銷

2. 細分市場的步驟是( )

A.調(diào)查 B.整理 C. 分析 D. 細分

3. 加深汽車產(chǎn)品組合深度有以下哪幾種方式( )

A.向下擴展 B.向上擴展 C.雙向擴展 D.延伸擴展

4. 人員推銷的特點( )

A.雙向傳遞信息 B.具有較大的靈活性 C.針對性強，無效勞動少 D.在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換，達成實際交易

5.以下哪些是汽車成本導向定價法( )

A.成本加成定價法 B.感受價值定價法 C.目標定價法 D.損益平衡法

六、問答題(共20分)

1、汽車4S店中的5S管理模式，其中4S是什么?5S又是什么?(5分)

答：4S店是一種汽車服務方式，包括整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋。 5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。

2、汽車產(chǎn)品常見的促銷方式(5分)

答：人員推銷 、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、銷售技術(shù)服務。

3、案例分析(10分)

案例：2004年12月14日：東風汽車有限公司乘用車公司(簡稱東風日產(chǎn)) 為了保障用戶利益，從2005年“3_15中國消費者日”期間，如果消費者購買了任何一款東風日產(chǎn)的汽車之后，廠家有降價行為發(fā)生，東風乘用車將會全價補償其實際購車價高于廠家公布的價格之間的差額。

其實這么做無疑是要刺激消費者的購買欲，特別是那些持幣待購的消費者，如果相中某一款車而又打算持幣觀望，唯恐到手之后價格也隨之下調(diào)，那么商家這種降價補償行為對于這些持幣待購的兄弟們可真是一個很大的誘惑，在一定期限內(nèi)即便是廠家降低指導價格，那么多花的錢還會給退回來。從長遠看，要等轎車行業(yè)的利潤下降到社會平均利潤率水平，企業(yè)建立起與價值相符的價格體系，并且與國際售價和國人購買力接軌。從眼前看，東風標致推出的降價補償，就不失為重拾市場信心之舉。降價補償讓老用戶的損失得以彌補，讓潛在用戶的擔心得以消除。另外，還有助于建立起客戶與企業(yè)之間的信任關(guān)系，這在如今“信任危機”肆虐的車市尤為難能可貴。

[汽車營銷期末試卷]

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