最新西餐廳營銷策劃書(3)

　　依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

　　 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

　　 一級銷售：選擇社團(tuán)或?qū)W�；顒�，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

　　3 .銷售渠道策略

　　依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

　　 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

　　 一級銷售：選擇社團(tuán)或?qū)W校活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

　　 建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。

　　4 .促銷策略

　　(1)廣告宣傳

　　1 )原則：

　�、� 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進(jìn)西餐的消費;擴(kuò)大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。

　�、� 長期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。

　�、� 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、� 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)�學(xué)生群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。

　　2 )具體行動方案：

　　A 、廣告媒體選擇：以選擇“校電臺”為主，以醒目的廣告欄為輔。

　　校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學(xué)生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學(xué)主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。

　　B 、具體時間安排為：每周周五 / 周六 12 ～ 13 點、 17:30 ～ 19 ： 00 ，周末 11 ：30 ～ 12 ： 30 每半個小時播放一次。

　　由于周一～周四學(xué)生一般都處于學(xué)習(xí)狀態(tài)，大部分精力都傾向于學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，學(xué)生更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好!周末是娛樂和學(xué)習(xí)的過渡期，宣傳效果一般。

　　C 、內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。

　　包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經(jīng)營理念和口號 / 特色 / 環(huán)境 / 服務(wù) / 當(dāng)期的促銷活動等。

　　在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結(jié)合起來，增強(qiáng)印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。

　　D 、廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：

　　一季度：元旦( 1 月 1 日)，西洋情人節(jié)( 2 月 14 日)，女生節(jié)( 3 月 7 日)

　　二、三季度：七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)

　　四季度：感恩節(jié)( 11 月最后一個星期四)，圣誕節(jié)( 12 月 25 日)

　　(2)追蹤服務(wù)

　　繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。

　　(3)內(nèi)部促銷

　　在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所;餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務(wù)員。

　　(七)營銷預(yù)算 (單位：元)

　　內(nèi)容：校電臺廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉�、售后跟蹤服�?wù)等

　　校電臺廣播： 3000 元 / 學(xué)期 或 100 元 / 天(這是針對校外商家價格，校內(nèi)餐廳可能還有商量的余地)

　　平面宣傳：以公告欄的廣告為主!約 300~400 元 / 月

　　地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時適當(dāng)使用 0.08 元 / 張

　　售后跟蹤服務(wù)：短信電話回訪約 150 元 / 月

　　以上方案可根據(jù)實據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行!

　　(八) 方案風(fēng)險和收益

　　( 1 )風(fēng)險

　　每一種方案都暗含風(fēng)險，如何在風(fēng)險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風(fēng)險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險的分析：

　　 市場風(fēng)險：目前市場上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得百樂門西餐廳的銷售額受到影響。

　　 成本控制風(fēng)險：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本(包括人工及產(chǎn)品)將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險。

　　 內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會使得餐廳面臨風(fēng)險。

　　 競爭風(fēng)險：隨著新校區(qū)建設(shè)的逐步完善，一些新的西餐廳可能加入，新加入的餐廳采取的促銷方式及產(chǎn)品策略會帶走很大一部分客源。

　　( 2 )收益：

　　 校園知名度：校電臺的滾動播出及相關(guān)的宣傳不斷刺激同學(xué)們視覺及聽覺，使得百樂門西餐廳能夠在一個較短的時間內(nèi)在同學(xué)們的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。

　　 市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領(lǐng)校內(nèi)學(xué)生市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的同學(xué)能夠來到百樂門西餐廳消費。

　　 總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進(jìn)而增加銷售額。

　　(九)營銷計劃的實施和控制

　　1 .計劃的實施

　　營銷計劃的實施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動的人員的協(xié)調(diào)和配合。

　　2 .銷售控制

　　各細(xì)分市場的業(yè)績評估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評估，及時分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù) ? 還是促銷方式、價格問題 ? )，提出相應(yīng)的措施。

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