淺談如何運(yùn)用孫子兵法十大原理創(chuàng)造高效率的銷(xiāo)售

　　（一）、先知原理；

　　1．了解本公司產(chǎn)品的特色、設(shè)計(jì)、制造方法、品質(zhì)、缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2．了解同行產(chǎn)品的特色、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)并作比較分析。

　　3．了解本公司的組織系統(tǒng)及相關(guān)同仁的個(gè)性，與相關(guān)同仁建立友誼關(guān)系。

　　4．了解本公司選樣、報(bào)價(jià)、客訴、生管、物管、品管等作業(yè)程序。

　　5．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況、組織與管理狀況。

　　6．了解客戶(hù)采購(gòu)、工程、品管相關(guān)人員與主管的個(gè)性、喜好及家庭狀況等。

　　7．了解客戶(hù)的需求。

　�。ǘ�）、計(jì)劃原理；

　　1．制訂策略：產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、市場(chǎng)區(qū)隔策略、市場(chǎng)地區(qū)策略、通路策略、推廣策略。

　　2．運(yùn)用目標(biāo)管理：訂立地區(qū)目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、人員目標(biāo)，每月做比較分析檢討。

　　3．訂立行動(dòng)計(jì)劃：針對(duì)目標(biāo)訂立完成步驟、程序、階段性目標(biāo)、工作安排、主辦人、協(xié)辦人、最后目標(biāo)等，逐月或在最后階段做檢討。

　　4。規(guī)劃組織及人員運(yùn)用。

　�。ㄈ�）、自然原理；

　　1．提供客戶(hù)需要的產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　2．勤于拜訪：銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售時(shí)、銷(xiāo)售后。

　　3．要求主管定時(shí)拜訪或陪同拜訪。

　　4．主動(dòng)關(guān)心客戶(hù)人員動(dòng)態(tài)、健康、家庭、事業(yè)，適時(shí)寄卡片、小禮物。

　　5．對(duì)客戶(hù)人員提供人生、健康、事業(yè)上的意見(jiàn)。

　　6．主動(dòng)寄公司產(chǎn)品資料、宣傳資料。

　　7．售前售后服務(wù)周到，處理客戶(hù)抱怨、索賠迅速。

　　8．在友誼性交談中或交際中完成交易。

　�。ㄋ模� 、求己原理；

　　1．徹底要求交貨準(zhǔn)時(shí)，品質(zhì)良好。

　　2．徹底了解本公司產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，要求持續(xù)降低產(chǎn)品成本。

　　3．拜訪客戶(hù)時(shí)資料準(zhǔn)備齊全。

　　4．徹底了解客戶(hù)個(gè)性與需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打破客戶(hù)心房，切入客戶(hù)的需求點(diǎn)，并盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　5．了解同行經(jīng)營(yíng)管理狀況及其產(chǎn)品內(nèi)容，理性而客觀的說(shuō)明本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及同行產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

　　6．加強(qiáng)自己及同仁的教育訓(xùn)練。

　　7．加強(qiáng)對(duì)人生、哲學(xué)、健康、經(jīng)營(yíng)、管理、社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、宗教的相關(guān)知識(shí)，與客戶(hù)交談?dòng)懻摃r(shí)增進(jìn)情誼。

　�。ㄎ澹� 、全存原理；

　　1．知己知彼，妥善規(guī)劃，運(yùn)用組織，加強(qiáng)管理。

　　2．加強(qiáng)與客戶(hù)的友誼、聯(lián)絡(luò)及服務(wù)。

　　3．與同行保持良好的關(guān)系。

　　4．對(duì)公司提供客戶(hù)意見(jiàn)，加強(qiáng)改善公司管理。

　　5．先與客戶(hù)簽訂最簡(jiǎn)單容易的訂單，與建立客戶(hù)關(guān)系后再慢慢開(kāi)拓大的市場(chǎng)。

　�。�六）、主動(dòng)原理；

　　1．主動(dòng)拜訪、主動(dòng)寄資料、主動(dòng)提供意見(jiàn)。

　　2．主動(dòng)為客戶(hù)解決技術(shù)上的問(wèn)題，提出改善的建議。

　　3．主動(dòng)為客戶(hù)降低成本，節(jié)省費(fèi)用。

　　4．主動(dòng)為客戶(hù)提供技術(shù)設(shè)計(jì)之協(xié)助，或是主動(dòng)代客戶(hù)設(shè)計(jì)。

　　5．主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)解決各種問(wèn)題，或是介紹其他專(zhuān)家解決客戶(hù)問(wèn)題。

　　6．主動(dòng)向主管報(bào)告狀況及提供改善管理的意見(jiàn)。

　　7．區(qū)分主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品，集中力量，中央突破。

　�。ㄆ撸�、利動(dòng)原理；

　　1、為客戶(hù)的利益著想，運(yùn)用客觀的數(shù)字計(jì)算，規(guī)劃及爭(zhēng)取最低的成本及最大的利益。2、運(yùn)用本身豐富的常識(shí)增進(jìn)客戶(hù)的知識(shí)，使客戶(hù)得到附加的利益。

　　3、運(yùn)用良好的規(guī)劃、動(dòng)人的說(shuō)明、良好的友誼關(guān)系，在客戶(hù)感動(dòng)之余促使客戶(hù)立即簽約或購(gòu)買(mǎi)。

　　4、對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑做耐心、有禮、而且理性的說(shuō)明，不計(jì)較客戶(hù)不禮貌的言辭和態(tài)度。

　　5、運(yùn)用廣大的人脈關(guān)系為客戶(hù)介紹除本企業(yè)產(chǎn)品之外可提供產(chǎn)品與服務(wù)的廠商，并且為客戶(hù)介紹客戶(hù)。

　�。ò耍�、迅速原理；

　　1．運(yùn)用符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品及周到的服務(wù)爭(zhēng)取客戶(hù)，親情、友情只作為一種輔助性的助力。

　　2．對(duì)客戶(hù)的正常要求做迅速的服務(wù)。

　　3．每次見(jiàn)面后約定下次見(jiàn)面時(shí)間。

　　4．針對(duì)每一案例對(duì)客戶(hù)作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶(hù)厭煩。

　　5．對(duì)每一案件的各種程序應(yīng)列表追蹤直到完成，不要錯(cuò)失或延遲每一步驟。

　�。ň牛�、秘密原理；

　　1．引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出內(nèi)心真正的需求，針對(duì)需求予以滿(mǎn)足。

　　2．了解客戶(hù)的狀況，以專(zhuān)業(yè)的立場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)提出切實(shí)的建議。

　　3．善守業(yè)務(wù)機(jī)密，勿使同行知悉。

　　4．多方了解同行業(yè)務(wù)的機(jī)密。

　　5．對(duì)客戶(hù)資料應(yīng)極端保密，勿泄露給他人。

　�。ㄊ�）、變化原理；

　　1．以低廉的成本、良好的品質(zhì)、準(zhǔn)確的交貨、妥善的管理作為爭(zhēng)取及維持客戶(hù)的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用。

　　2．掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，機(jī)動(dòng)調(diào)整銷(xiāo)售策略與做法。

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