諸強華解讀：銷售不提倡陌生拜訪

　　作為一名銷售員真是不容易啊，當你主動上門找客戶的時候，人家會說你太草率，不尊重客戶，當你等著客戶的安排時，人家說你不主動，缺乏銷售能力。那么作為一名銷售員我們到底該怎么做呢?

　　很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧;尤其是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

　　誠然，這樣的觀點具有一定的可實施性，相信也有不在少數(shù)的企業(yè)通過這樣的方式贏取了很多訂單。當面與客戶溝通互動會給對方以更加深刻的印象，即便不能當時就成交，也算是對后續(xù)的銷售行打下了基礎。

　　可是，應用這一方式有兩個大的前提：第一，能夠找到目標客戶，并且客戶符合自己的產(chǎn)品特性;第二，產(chǎn)品從各個方面來說足以能夠打動客戶。可是，這兩個前提也不是那么好達成的。做過電話銷售的人員都知道：能從50個電話之中找到一位具有購買意向的客戶，那就可以算是很優(yōu)秀的成績，最終能夠達成交易的概率又會低上幾分。諸強華老師認為，與電話銷售相比較，陌生拜訪是在沒有確認客戶有沒有購買意愿的前提下當面與客戶進行溝通互動，這一行為中的不確定要素太多;還有另一個問題就是，即使客戶有購買的意向，銷售人員能否在短暫拜訪中與客戶充分地交流，讓客戶能夠從方方面面了解到產(chǎn)品詳情?如果客戶暫時無法抽出時間接待銷售人員，銷售人員又需要做出什么樣的后續(xù)行為來保證下一次的拜訪能夠成功?

　　諸強華老師指出，一部分企業(yè)應用陌生拜訪的方法其實就是掃樓，這種方法的確能讓快消品企業(yè)或必需品企業(yè)得到一些訂單，因為這種方法使得企業(yè)找到目標客戶更加直接有效。不過，這些類型的產(chǎn)品，利潤往往較薄，企業(yè)為了實現(xiàn)利益的最大化，需要雇傭更多的銷售人員來進行產(chǎn)品的推銷，從成本上來說，反而付出的更多。更何況，不是每個銷售人員都很優(yōu)秀，能夠簽署訂單合同，銷售效果其實很難得到保證。

　　諸強華老師提醒大家，銷售人員是企業(yè)的名牌，代表了企業(yè)的形象，貿(mào)然的陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)留下一些負面印象。相較之下，實現(xiàn)通過電話或其他方式與客戶進行溝通互動，了解客戶的類型以及真正的需求，這樣更容易讓銷售人員拿出對應的策略。在銷售人員與客戶交流時又有針對性地解答客戶的疑惑，還能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性，簽下訂單的成功率也會更好。當然，所消耗的成本也就更低。

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