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營(yíng)銷(xiāo)制勝的經(jīng)典法則(2)
4.有說(shuō)服力的介紹
成功的銷(xiāo)售都離不開(kāi)介紹。在銷(xiāo)售過(guò)程中你可以犯很多錯(cuò)誤,但你介紹得好壞將決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
最好的介紹方法是先展示,然后講述,再提問(wèn)。比如,你可以說(shuō)“這是一款企業(yè)會(huì)計(jì)小軟件,有了它,您就可以管理業(yè)務(wù)中的所有數(shù)據(jù)了。您對(duì)它感興趣嗎?"
在介紹的過(guò)程中要使用決斷式問(wèn)題,即封閉式問(wèn)題,即使答案是否定的也不會(huì)使銷(xiāo)售中止,因?yàn)殇N(xiāo)售人員可以有機(jī)會(huì)做另外的應(yīng)答。比如:
銷(xiāo)售員:您想把這款軟件裝在家用電腦上嗎
顧客:不,我更想在辦公室使用它。
銷(xiāo)售員:沒(méi)問(wèn)題。這款軟件在家用電腦和服務(wù)器操作系統(tǒng)上都很好用。
此外,一個(gè)即專(zhuān)業(yè)又能干的銷(xiāo)售員,會(huì)在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù),講述他們所遇到與潛在客戶(hù)情況相似的情況,因購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿意結(jié)果。
5.有效回答問(wèn)題
所有的銷(xiāo)售都會(huì)遇到質(zhì)疑,反問(wèn)意味著興趣。潛在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提的問(wèn)題越多,他越可能有足夠興趣購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)的質(zhì)疑逃不出“六條定律”,即客戶(hù)對(duì)任何產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn)不會(huì)超過(guò)六條,有時(shí)只有一兩條,但最多不超過(guò)六條。你所要做的就是坐下來(lái),找張紙寫(xiě)出以下問(wèn)題的答案:“一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)會(huì)因?yàn)槭裁床毁I(mǎi)我的產(chǎn)品或服務(wù)?'
即使你在一段時(shí)間收到十幾個(gè)疑問(wèn),這些疑問(wèn)匯總后不會(huì)超過(guò)六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問(wèn),然后對(duì)每個(gè)疑問(wèn)給出合理的解答,這樣銷(xiāo)售就不會(huì)因?yàn)檫@些疑問(wèn)而中止。
6.果斷成交
在銷(xiāo)售中最有用的就是“提問(wèn)"。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問(wèn),害怕聽(tīng)到顧客拒絕,因此,他們根本就不要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),而只是消極等待,希望客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況很少發(fā)生。即便客戶(hù)需要你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品非常適用,而且價(jià)格也合適,銷(xiāo)售人員還是有責(zé)任與客戶(hù)溝通并要求客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
邀請(qǐng)式成交或許是最簡(jiǎn)單的成交技巧。當(dāng)你做完介紹后,可以問(wèn):"還有哪些問(wèn)題或顧慮我沒(méi)有講到嗎"如果客戶(hù)說(shuō)"沒(méi)有了,我覺(jué)得都講到了。"你就繼續(xù)用邀請(qǐng)式成交語(yǔ)句說(shuō):"好的,那您為什么不試著購(gòu)買(mǎi)呢"或者,你也可以問(wèn)他想要什么樣的交貨方式。
很多客戶(hù)距離購(gòu)買(mǎi)只有一個(gè)問(wèn)題之遙,他們所需要的只是一點(diǎn)推動(dòng)或鼓勵(lì)。如果你問(wèn)了"如果你喜歡,為什么不試著買(mǎi)下來(lái)呢"你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶(hù)回答"好吧,為什么不呢"
如果你之前已經(jīng)與客戶(hù)建立了融洽的關(guān)系與高度信任,準(zhǔn)確地確定了客戶(hù)需求,做了一個(gè)清晰的收益導(dǎo)向的介紹,并且回答了潛在客戶(hù)所有的疑問(wèn),接著交易自然就達(dá)成了,真的非常簡(jiǎn)單也非常容易。
7.得到客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)和推薦
這是銷(xiāo)售中一個(gè)最重要的部分。必須盡力照顧客戶(hù)的需求,從而使他能夠再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴,像對(duì)待百萬(wàn)大客戶(hù)一樣對(duì)待他,就像是他能向你大量采購(gòu)產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶(hù)。
每個(gè)人平均認(rèn)識(shí)大概300人,這些人可能是朋友,親戚,老師或同學(xué),同事或其他工作關(guān)系,或各種合作伙伴,比如銀行投資顧問(wèn)或會(huì)計(jì)。
試想一下,如果你的一個(gè)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的人中有1/10也是你的潛在客戶(hù),這意味著如果你和你的客戶(hù)關(guān)系足夠好,你每個(gè)客戶(hù)可能帶給你額外30個(gè)客戶(hù)。而這30個(gè)客戶(hù)每人也認(rèn)識(shí)300個(gè)人,而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶(hù)。
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