人文營銷強化競爭及交易雙方的親和力(3)

　　所謂人文營銷價值，若從企業(yè)的角度講是指企業(yè)在營銷活動中付出的勞動量的大小，若從消費者的角度講則是消費者在消費過程中所得到的收益的大小。人文營銷強調(diào)企業(yè)應(yīng)盡可能地降低消費者的消費付出，提高消費者的消費收益。消費者的消費付出并非簡單地等同于購買某種產(chǎn)品的價格，還應(yīng)包括消費者在消費途中付出的時間和購買過程中付出的時間等。而建立在新經(jīng)濟基礎(chǔ)上的人文營銷因其核心是人文關(guān)懷，因而能夠有效實現(xiàn)消費付出的最小化而新經(jīng)濟則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。因此首先企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本;其次，商際網(wǎng)絡(luò)可以使企業(yè)節(jié)約很多交易資金和時間、省卻許多瑣碎的手續(xù)和過程。如今IBM和Microsoft就拒絕與不使用電子傳輸手段的供應(yīng)商交易。這種電子商務(wù)手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了1596的成本。再次，網(wǎng)絡(luò)給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價、反向廣告、反向促銷、反向產(chǎn)品設(shè)計等，都盡可能地給予消費者自主權(quán)。此外，互聯(lián)網(wǎng)也將導(dǎo)致更低的價格。人們可以通過客戶指定定價、批量定價、拍賣定價、按成本定價等方式，獲取較低價格的產(chǎn)品，在企業(yè)成本及采購價格降低的情況下，企業(yè)完全有能力實現(xiàn)消費收益的最大化。

　　(四)人文營銷通路的選擇。

　　新世紀人文營銷通路可歸納為三大類：固定通路、流動通路、無形通路。所謂無形通路，則是指通過無形的線路(主要指網(wǎng)絡(luò))對產(chǎn)品進行分銷的路徑，這是一種最具有現(xiàn)代特色的分銷渠道。前兩種營銷通路雖然與傳統(tǒng)的通路在提法上相同，但含義卻大不相同，其最主要的區(qū)別在于新經(jīng)濟條件下的兩種通路更多地強調(diào)交易雙方的親和——一種極具人文關(guān)懷的協(xié)調(diào)與配合。比如在固定通路中，除了傳統(tǒng)的固定場所外，還包括設(shè)立普遍的、便利的自動售貨機(服務(wù)機);在人員推銷渠道中，營銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，而且還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題、為客戶提供解決方案的能力。也就是說新經(jīng)濟下營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)。更重要的是由于新經(jīng)濟的沖擊，無形通路將成為企業(yè)分銷產(chǎn)品的最佳通路。因為在互聯(lián)網(wǎng)上，只需一個網(wǎng)站(網(wǎng)上商店)，就可以在技術(shù)細節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費任何口舌。人們以前向往的“足不出戶就可以買到所需的一切”將成為最普遍的購物方式。此外，無形通路還包括諸如電話營銷、直郵等新的方式。

　　(五)人文營銷溝通的運作。

　　如前所述，人文營銷溝通是一種有效的溝通，同時，人文營銷溝通也是一種極具親和力的交流。

　　企業(yè)所有的促銷活動都不應(yīng)該是一種簡單的信息傳遞，而應(yīng)該是一種雙向的、互動的、真誠的交流。那么，如何進行人文營銷溝通呢?一是將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動中，用新的方式建立品牌，這將會給消費者帶來更多、更直接的實惠;二是與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，采取有效措施實現(xiàn)相互之間的協(xié)作與配合;三是開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進行客戶關(guān)系管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益及客戶收益率。

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