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家居建材導(dǎo)購(gòu)員必學(xué)的銷售技巧(2)
四、如果意見不合，怎么辦? 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對(duì)意見的顧客，一般是不會(huì)購(gòu)買的。你還需要知道的是，一個(gè)顧客提出的反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè)。如果導(dǎo)購(gòu)員能夠把各種反對(duì)意見歸納出來(lái)，并做出完備的應(yīng)對(duì)方案，當(dāng)顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候，把這些抗拒點(diǎn)一一解除就是一件輕而易舉的事情了。
解除顧客反對(duì)意見的五個(gè)步驟：
第一步驟：表達(dá)同理心
“陳先生，我明白您的意思�！薄坝行╊櫩鸵粯右矔�(huì)這樣想�！�)
第二步驟：提問找原因
“您說太貴，是與別家相比還是?”
第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見的解除
“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎?”
“對(duì)您來(lái)說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品?”
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說，我相信健康和安心的生活對(duì)您來(lái)說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的�！�
第四步驟：確定對(duì)方的想法:
“您認(rèn)為是這樣的嗎?”“您也有相同的觀點(diǎn)， 對(duì)嗎?”
第五步驟：嘗試促成
相信您宋選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了。”
五、留住老顧客
由于建材家具是耐用消費(fèi)品，很多導(dǎo)購(gòu)員都覺得新顧客比老顧客更加“值錢”。在進(jìn)行一次銷售之后，就往往會(huì)將老顧客丟在腦后。經(jīng)常會(huì)記不住已經(jīng)進(jìn)行過一次銷售的老顧客名字，在老顧客再次光臨時(shí)顯得怠慢。但人都有倚老賣老的心理，并且他認(rèn)為自己在你的店里消費(fèi)過，自己更值得尊重，所以越是老顧客就與在意銷售人員的態(tài)度。要記住，老顧客是一個(gè)很重要的新顧客推薦者。怠慢老顧客，你就要失掉新顧客的可能，他們良好的口碑是營(yíng)銷非常重要的傳播手段。要留住老顧客其實(shí)非常簡(jiǎn)單，只要在情感上給予多一點(diǎn)關(guān)注就行了。就像對(duì)待家中的老人，需要的不是物質(zhì)，而是關(guān)懷。
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