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談判僵局產(chǎn)生的原因
1、談判的雙方勢均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價(jià)格、付款方式這兩個(gè)條款。這以方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價(jià)還價(jià)，互不讓步，形成僵局。
2、雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣，賣方要價(jià)為20萬元，而買方報(bào)價(jià)為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅(jiān)持二次付清。這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價(jià)格成交。如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會形成。
3、在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。
4、在談判中，以堅(jiān)持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。
5、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。
立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)
雙方各自堅(jiān)持自己的立場觀點(diǎn)而排斥對方的立場觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對方是錯(cuò)誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點(diǎn)，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點(diǎn)的爭論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責(zé)對方，迫使對方改變立場觀點(diǎn)，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出于對己方立場觀點(diǎn)的維護(hù)心理往往會產(chǎn)生偏見不能冷靜尊重對方觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。
這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場觀點(diǎn)爭執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見的，因?yàn)槿藗兒苋菀自谡勁袝r(shí)陷入立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。
面對強(qiáng)迫的反抗
一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅對方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。
信息溝通的障礙
談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對立，從而陷入僵局。
信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于心理、性格差異所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。
談判者行為的失誤
談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
偶發(fā)因素的干擾
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構(gòu)建和諧社會的前提。
在現(xiàn)在這個(gè)高科技社會中，基本上可以達(dá)到“凡所應(yīng)有，無所不有”。在這樣的生活環(huán)境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他并不快樂。這是因?yàn)槟切┎豢鞓返娜巳狈贤�，也許是來自于某種壓力：愛面子？內(nèi)向？還是……宗旨，這樣的人只有學(xué)會溝通，才會獲得快樂。
舉兩個(gè)了例子吧！第一個(gè)：有一個(gè)人他身世特殊，家里很有錢。當(dāng)然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這么多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們了解我到了了若指掌的地步，打起我的財(cái)產(chǎn)的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費(fèi)了嗎。所以，我決定以后盡量少與人說話，盡量少出門。于是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那么這個(gè)時(shí)候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎？不會，因?yàn)樗鄙倥c人溝通，擔(dān)心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時(shí)，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊？！
第二個(gè)：有一個(gè)小女孩，她從小內(nèi)向，沒有什么朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一群小朋友，他們在一起玩，有說有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力克制自己不要總呆在家里，要出去和小朋友玩。經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，她漸漸的擺脫了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現(xiàn)在是多么的快樂。
這兩個(gè)了例子是一個(gè)鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關(guān)系更加融洽，從從而有利于構(gòu)建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學(xué)會溝通！并且要表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上，從心開始！
第一原則定性：聊天時(shí)間不能影響對方正常生活定量：15~30分鐘一次正好，首先確認(rèn)對方有空接電話來自A學(xué)長的例子：我前女友是個(gè)話嘮，雖然每次我們聊得都很開心，但是開心完了就發(fā)現(xiàn)工作都沒做，所以后來我準(zhǔn)備考試的時(shí)候，時(shí)間一忙就不敢接她電話了。后來慢慢就分了。
第二原則定性：盡量打開對方的話匣子定量：一次聊天打開1次，最多兩次，否則時(shí)間過長，違背第一原則無論你主動(dòng)聊什么話題，[壞男孩和女生聊天找話題]提醒你的重點(diǎn)是要引出對方傾訴的欲望，一旦把對方的話匣子打開了，你就省事多了，安安靜靜地聽就好了。基本上一次電話15~30的時(shí)間范圍內(nèi)，只要把對方的話匣子打開一次時(shí)間就差不多了。
第三原則定性：聊的話題逐漸深入定量：按話題深度由淺入深排序：衣食住行<奇葩路人<日常經(jīng)歷<朋友<過去的好友<與好友一起的成長經(jīng)歷<成長經(jīng)歷<兄弟姐妹<父母長輩<更加全面的成長經(jīng)歷<三觀大多數(shù)情況下，聊到成長經(jīng)歷和三觀的時(shí)候，就是適合的表白時(shí)機(jī)。聊到這個(gè)階段，[壞男孩和女生聊天找話題]相信你也應(yīng)該知道對方是否適合你了。如果覺得不適合，就安安靜靜地做好一個(gè)男閨蜜的本分吧。
在我們的生活中，處理人際關(guān)系時(shí)，要與對方進(jìn)行交流，達(dá)成正確的共識，從而一起努力做成某事，這一過程，就是溝通。
擁有很強(qiáng)的溝通能力可以使自己與人合作更加順利，反之，較弱的溝通能力可能會把美好的夢想變成白紙一張�？梢姡伺c人之間的溝通會使他們之間關(guān)系更融洽，更美好，可是，如何成功的與人溝通呢？
一般來說，與他人溝通的內(nèi)容決定成功的幾率其實(shí)不大，而溝通的方式與溝通時(shí)的動(dòng)作才是成功的關(guān)鍵。
與人溝通的方法其實(shí)很簡單，第一，不要過于直接的向?qū)Ψ竭M(jìn)行交流，比如，你想要一張白紙，不能直接的向?qū)Ψ秸f“這里沒紙了”，而應(yīng)該恭敬地向?qū)Ψ秸f“請問有沒用白紙呢？”經(jīng)過上面的兩個(gè)對比，相信你一定感覺到第二種說法比較委婉，更容易讓對方接受，而且，溝通是要用通俗易懂，大方而幽默的向?qū)Ψ秸勗�，但是過于復(fù)雜且難理解的專業(yè)名詞會讓對方感到陌生，讓人暈頭轉(zhuǎn)向，之后毫無效果，沒有達(dá)到溝通的目的，這對己方很不利。
而且，溝通時(shí)的動(dòng)作也非常重要。坐著或站立時(shí)挺直腰板給人以威嚴(yán)之感。耷拉著雙肩或翹著二郎腿可能會使某個(gè)正式場合的莊嚴(yán)氣氛蕩然無存。而且不由自主地抖動(dòng)或移動(dòng)雙腿，能泄露從漠不關(guān)心到焦慮擔(dān)憂等一系列的情緒。無論面部和軀干是多么平靜，只要叉著雙臂，或抖動(dòng)著雙膝，都會明白無誤地顯露內(nèi)心的不安。
所以，好的溝通會讓你走向成功之路，讓你善于和它人交往，使你的學(xué)業(yè)與工作事業(yè)更加順利。
語言作為思想載體的形式，在這個(gè)越來越小的世界中變得猶為重要。
當(dāng)今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。
在當(dāng)今這個(gè)社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢？是圖像，還是動(dòng)作？也許圖像比語言形象，而動(dòng)作會更有趣、生動(dòng)。然而，用語言進(jìn)行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當(dāng)時(shí)所想要的氛圍。我們可以用語言來進(jìn)行心與心的交流，讓雙方可以隨時(shí)掌握情緒的變化，而讓溝通進(jìn)行得更加融洽和深入。
當(dāng)然，由于世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因?yàn)榉窖远兄Р钊f別的口音，加上科技發(fā)達(dá)和交通便利，人口流動(dòng)愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。但往往在這個(gè)時(shí)候，如果雙方都有耐心，進(jìn)行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那么，那些不愉快的結(jié)果是有可能避免發(fā)生的。
城市越來越多，樓房林立在城市的每個(gè)角落，鋼筋水泥為人們筑起一間間寓所，但往往也筑起了人與人心靈與心靈之間的那堵墻。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節(jié)奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。
在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習(xí)慣。但是，請你學(xué)習(xí)傾聽，傾聽各種各樣的聲音之后，你會感覺到，其實(shí)人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘云，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。
請你掌握好語言，用好語言，讓語言發(fā)揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰(zhàn)火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋梁。
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價(jià)�！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫�(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元�！边@樣，買方可能會想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少�！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（feel，felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌�，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機(jī)。“一步放松，步步被動(dòng)”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：
替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。不過不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却�，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓�?0%，你可讓他40%。如果對方說你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說“我無法負(fù)擔(dān)”來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說“不”，大部分人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰銋f(xié)定，一切都還可以重新來過。
不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格。在談判的過程中，要隨時(shí)注意對方讓步的次數(shù)。
購談判概述
談判時(shí)一個(gè)過程，是指在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。（重點(diǎn)）
談判的特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動(dòng)；談判是一個(gè)傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)
談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分
采購談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。
商務(wù)行為可分為：1）直接的商品交易活動(dòng)2）直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3）間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4）
具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)（重點(diǎn)）
采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。
采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價(jià)值為核心；平等互利、真誠合作；實(shí)事求是、友好協(xié)商；注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。
采購談判流程：準(zhǔn)備階段，主要?jiǎng)澐譃樾畔?zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開局階段，主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時(shí)間、進(jìn)度和人員等交換意見應(yīng)達(dá)成一致，為實(shí)質(zhì)性談判的展開奠定基礎(chǔ)；磋商階段；終局階段；談判總結(jié)
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。
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