關(guān)于銷售心得感悟筆錄

　　一切內(nèi)容都將圍繞項(xiàng)目銷售展開(kāi)，至于產(chǎn)品型或快速消費(fèi)品一類的銷售活動(dòng)則不在此文討論范圍之內(nèi)。

　　好了，在所有項(xiàng)目銷售（以下簡(jiǎn)稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，所寫內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)橐牢抑饔^的看法來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)類型的銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問(wèn)型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開(kāi)始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對(duì)手，使客戶對(duì)你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。

　　假使你能夠準(zhǔn)確的理解所敘述的問(wèn)題，并結(jié)合自己的實(shí)際情況加以考慮運(yùn)用，相信你的跟單成功率會(huì)大大提高，至少會(huì)是今后大大提高的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然，要是你指望看過(guò)后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因?yàn)轭^腦如此簡(jiǎn)單的家伙肯定也無(wú)法真正看懂所描述的道理和方法。

　　一項(xiàng)目前期的電話交流

　　首先，無(wú)論你得到的項(xiàng)目信息是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話找到你的，都請(qǐng)你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機(jī)，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、E-mail（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、部門、準(zhǔn)確的需求。不過(guò)需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對(duì)方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)清楚的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清楚，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感覺(jué)。

　　這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無(wú)論在對(duì)方詢問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求，對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問(wèn)題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話，我們可以再詳細(xì)聊一下。

　　在首次電話交流的過(guò)程中，建議不要說(shuō)太多的話，多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問(wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來(lái)，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說(shuō)法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再給您去電話，您看可以嗎？”一般來(lái)講，客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。

　　方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收”的短信，一切皆可。不過(guò)要把握你的頻率，不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺(jué)得你是一個(gè)很羅嗦的人。

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