會議上的談判與會議座位

    許多經(jīng)理人直到發(fā)現(xiàn)國外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問題時，失去了很多本應(yīng)該得到的東西，才意識到文化差異的影響。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。

    你是一個典型的美國式談判者嗎？對于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會作何反應(yīng)？

    例1：你與一個廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，知道這個廠商有質(zhì)量問題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會咯吱作響。你的那批自行車預(yù)計在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？

    a.你立刻去工廠檢查質(zhì)量問題。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。

    b.你去工廠測試幾輛自行車。然后你帶著廠長騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問："是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個問題？"然后你再離開。

    例2：你的原料成本由于一些無法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個合同，并商談一個高一點的價格來支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？

    a.你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉�，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事實，然后要求重新商討價格。

    b.你與客戶見面，表達你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。同時對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助！"

    例3：你發(fā)現(xiàn)一個極好的拓展業(yè)務(wù)的機會，但需要和另一個公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面

    哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？

    a.直接問對方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點有關(guān)你公司的信息。

    b.不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。

    現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。

    你直覺的選擇恰好測試了你會采取怎樣的談判方式。如果每種情形你一開始就選a并且在提供了以上進一步信息后仍未改變答案，那說明你屬于最常見的美國式談判者。如果當(dāng)你得知對方是個亞洲公司后，把a改成了b，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗。

    我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化差異。盡管這種直覺的方式在本國奏效，到了國外就可能會有麻煩。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高你在本國談判的技巧。在本文中，我們將討論三種在亞洲國家普遍運用的談判策略：委婉應(yīng)對，依靠地位說服以及用提議來獲取信息。它們可能對于美國談判者來說有些陌生，但卻很有用。

    嘗試委婉方式

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